2023 Pengarang: Susan Creighton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-05-24 11:14
Bagi banyak bisnis baru, tantangan terbesar adalah berdiri di tengah lautan pesaing yang semuanya melakukan hal yang sama. Restoran, toko ritel, penyedia layanan dan jenis bisnis serupa lainnya perlu membedakan diri mereka sendiri dan menunjukkan kepada pelanggan apa yang membuat mereka berbeda.
Tetapi beberapa perusahaan, terutama yang berada di ruang teknologi, memiliki tantangan yang berlawanan: Apa yang mereka lakukan sangat berbeda sehingga konsumen benar-benar tidak mengenalnya. Oleh karena itu, untuk berhasil di pasar, startup ini perlu meyakinkan pelanggan potensial untuk mencoba produk atau metode baru dalam melakukan sesuatu.
Ini jarang menjadi hambatan sederhana untuk diatasi. Lagipula, tidak semua konsumen di pasar target Anda adalah "pengadopsi awal, " dan banyak yang bahkan mungkin skeptis atau ragu-ragu untuk beralih.
"Mari kita menjadi nyata - tidak ada yang ingin mengubah perilaku mereka, " kata Adam Padilla, presiden dan chief creative officer dari agen kreatif Brandfire. "Manusia adalah ras pembentuk kebiasaan, dan kami terkenal lamban untuk mengadopsi yang baru. Banyak bisnis baru berangkat untuk menciptakan kebiasaan baru, di mana langkah yang lebih cerdas adalah memanfaatkan kebiasaan yang ada dan meminta konsumen mencoba produk Anda alih-alih satu. yang sudah mereka gunakan."
Jika Anda ingin mendorong konsumen untuk mencoba - dan akhirnya kembali ke - produk baru Anda, berikut adalah beberapa tips dari para pemimpin bisnis yang tahu bagaimana melakukannya.
Tahu cara mendidik konsumen
Dengan produk baru apa pun, pemasar biasanya pertama-tama memikirkan bagaimana menjelaskan kepada konsumen mengapa mereka harus menggunakannya. Ini bisa menjadi tantangan ganda bagi bisnis yang mencoba mendorong perilaku baru atau pola pembelian.
"Jika Anda memiliki produk atau solusi yang memecahkan masalah yang orang tidak tahu mereka miliki, maka Anda tidak hanya harus mendapatkan produk Anda di depan orang, tetapi Anda juga harus mendidik mereka tentang masalah yang mereka miliki, jadi Anda dapat menyelesaikannya, "kata David Glickman, pendiri dan CEO Ultra Mobile, penyedia paket ponsel. "Yang jauh lebih mudah adalah menemukan titik gesekan yang umum yang dicari pelanggan untuk diselesaikan, menyelesaikannya untuk mereka, dan dengan melakukannya memperkenalkan mereka pada nilai tambah yang Anda tawarkan."
Padilla setuju, dan mengatakan bahwa ketika Anda memperkenalkan produk baru, Anda harus memeriksa use case utama untuknya, dan merek mana yang memiliki ruang tersebut di benak konsumen. Misalnya, jika Anda memperkenalkan minuman panas baru yang dimaksudkan untuk menggantikan kopi atau teh, Anda tidak akan berhasil jika Anda beriklan sebagai titik penjualan bahwa minuman itu "tidak seperti kopi atau teh", kata Padilla.
Basis pelanggan Anda kemungkinan tidak membutuhkan minuman panas baru yang tidak dikenal, dan minuman Anda tidak memiliki tempat dalam jiwa mereka. Namun, mereka mungkin bersedia mencobanya jika Anda mengatakan bahwa minuman Anda menggantikan kopi pagi mereka dengan lebih waspada, tidak ada kegelisahan kafein dan menambahkan protein pembakar lemak, katanya.
"Menemukan jalur Anda adalah semua tentang menemukan kebenaran dan kebiasaan yang diterima paling relevan untuk produk Anda, dan kemudian memanfaatkan pengetahuan yang ada di kumpulan konsumen untuk membedakan produk unggulan Anda, " kata Padilla kepada Business News Daily. "Inilah yang pada akhirnya akan mengubah pola pembelian mereka dari pilihan default mereka saat ini ke penawaran Anda yang lebih baru dan lebih baik."
"[Fokus] pada masalah yang diketahui diselesaikan oleh produk atau layanan Anda, daripada fitur yang benar-benar keren yang orang-orang akhirnya akan cintai tetapi bahkan belum tahu mereka menginginkannya, " tambah Glickman. "Begitu Anda menemukan titik temu, pengaruhi titik-titik keputusan di jalur-untuk-membeli untuk mengonversi penjualan, dan kemudian mengirim terlalu banyak ketika Anda benar-benar membuat pelanggan Anda mencoba, sehingga mereka menjadi duta merek Anda."
Mulai dari yang kecil dan buktikan kemampuan Anda
Perubahan besar sering terjadi dalam peningkatan kecil seiring waktu, dan mendorong perilaku konsumen baru juga tidak berbeda. Daripada menghabiskan ratusan ribu dolar dalam kampanye pemasaran dan mencoba untuk mengamankan transaksi bisnis besar jangka panjang langsung, mungkin menguntungkan Anda untuk memulai dari yang kecil dan berkembang dari sana.
Michael Sachse, wakil presiden senior bidang pemasaran, pengembangan bisnis, dan urusan regulasi di Opower, mengatakan bahwa perusahaan perangkat lunak industri utilitasnya memenangkan beberapa pelanggan terbesarnya dengan menandatangani mereka untuk program percontohan skala kecil, yang kemudian tumbuh menjadi kontrak multi-tahun yang berharga.
"Kami telah menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk menciptakan platform yang membantu [perusahaan utilitas] menyajikan pelanggan mereka dengan pengalaman pengguna yang dirancang secara ahli yang memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dengan cara yang paling menarik, " kata Sachse. "Setelah [kami dapat] menunjukkan perusahaan utilitas bahwa kami dapat menciptakan pengalaman pelanggan yang dapat memberikan manfaat nyata, seperti efisiensi energi dengan biaya yang lebih rendah dari solusi alternatif, pasar menciptakan dirinya sendiri."
Kunjungi kembali model bisnis Anda jika perlu
Upaya pertama Anda untuk membawa produk baru dan perilaku yang terkait ke pasar tidak selalu akan berhasil, dan jika tidak, Anda harus siap untuk memperbaiki pendekatan Anda. Omaid Hiwaizi, presiden pemasaran global di aplikasi penemuan visual Blippar, mengatakan bahwa perusahaannya mulai dengan hipotesis tentang perilaku pencarian konsumen saat ini dan mengembangkan penawaran mereka untuk beradaptasi dengan apa yang diinginkan pengguna.
"Ketika kami bereksperimen dengan variasi [Blippar], kami melihat bagaimana orang berperilaku di platform, " kata Hiwaizi. "Kami meluncurkan dengan cara satu-satunya hal yang dapat berinteraksi dengan Anda adalah titik kontak merek. Konsumen biasanya mencoba 'mem-blip' (mencari) enam atau tujuh objek lain di ruangan itu. Ini memberi tahu kami bahwa orang-orang ingin tahu tentang benda sehari-hari, [bukan hanya merek]."
Hiwaizi juga mengingatkan pengusaha bahwa itu bukan teknologi yang mengganggu, tetapi bisnis yang menemukan cara baru untuk menggunakan teknologi itu.
"Ketika Anda melakukan iterasi [produk teknologi] dan mencari perubahan perilaku, Anda juga perlu melakukan iterasi model bisnis Anda, " kata Hiwaizi. "Ada banyak teknologi di luar sana yang tidak mengganggu sampai seseorang membuat model bisnis untuk menguangkannya. Ingat, teknologi yang memberdayakan Uber sudah tersedia sebelum Uber datang."
Temukan keseimbangan antara lama dan baru
Tidak peduli seberapa "baru" atau "revolusioner" Anda berpikir produk Anda, hampir dijamin untuk melayani fungsi yang sudah ada jauh sebelum Anda datang dengan ide Anda. Anda mungkin tidak akan membuat perubahan penuh dalam status quo, jadi Padilla mengatakan pendekatan terbaik adalah bergabung dengan status quo dengan cara yang lebih unggul.
